Una de las preocupaciones más grandes de vender a empresas son los ciclos tardados de cobro.
Tus clientes, como seguro tú también, quieren demorar los pagos a proveedores y así invertir esos días de capital en crecimiento del negocio y generar ventas adicionales.
Si quieres que te paguen a tiempo, tienes que alinear los incentivos. Si no generas los incentivos correctos, solo estás haciendo que sea más barato que tus clientes se financien contigo que de cualquier otra manera.
¿Cómo hacer que tus clientes te paguen antes?
(i) Crea condiciones de pago desde el principio que incentiven el pago anticipado.
Más allá de solo negociar los días de crédito, incluye descuentos de pronto pago desde el inicio. Premia el buen comportamiento.
Cómo ejemplo, si tus clientes necesitan 45 días de crédito por política interna, incluye un descuento del 3% si te pagan dentro de los primeros 15 días.
Si tienes ventas de un millón de pesos al mes a 45 días, tus clientes ahorrarán 30 mil pesos por pagarte antes, y tú tendrás $970,000 30 días antes para comprar más inventario y seguir creciendo. Así ganan todos.
(ii) Monitorea tus cuentas por cobrar en tiempo real.
No dejes que las cuentas se atrasen. Automatiza la conciliación de tus facturas para saber a qué factura corresponde cada pago. No dejes que el descontrol administrativo interno y las tareas manuales te imposibiliten de perseguir los cobros.
(iii) Haz que tus clientes sepan exactamente que te deben y vean las oportunidades de pronto pago sumamente fácil.
Ofrece un portal mediante el cual tus clientes puedan saber exactamente que te deben y cuándo vencen los plazos para aprovechar el pronto pago. Tú no eres su único cliente, hazles fácil el seguimiento.
(iv) Incluye en el proceso de cobro a todos los involucrados en la venta..
Asegúrate de no solo alinear los incentivos frente a tus clientes, sino también de manera interna. No pagues comisiones a tus vendedores cuando venden, pagalas solo cuando se cobra. Esto hace que tu equipo esté incentivado a crear buenas relaciones con tus clientes y enfocarse en que les paguen lo antes posible.
En conclusión, sabemos que crear estos incentivos es complicado, pero es fundamental para poder crecer sin problemas de efectivo. Si quieres ayuda para cobrar más rápido, alinear incentivos y descubrir áreas de eficiencia, escribime a rodolfo@higo.io, será un placer entender más de tus retos y trabajar en conjunto para acelerar tu ciclo de conversión de efectivo.
Acerca de Higo.
Higo es la plataforma líder de pago y cobro de facturas en México, respaldada con más de US 60M de los principales fondos de capital de US, incluyendo a Tiger Global, Accel, Susa Ventures, Homebrew, entre otros, con la misión de alinear los incentivos en los pagos entre empresas.
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