Gestor de Cobranza: ¿De qué se trata?

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Toda empresa o negocio para poder seguir creciendo y funcionar necesita que el producto o servicio que brinda sea abonado. La cultura o conducta del pago en tiempo y forma varía de acuerdo con la percepción de cada uno, y de acuerdo con la realidad económica. Lo que no varía, es la decisión de las compañías de contar con una persona encargada de gestionar los pagos adeudados. Este rol cumple una de las funciones claves dentro de la misma. En este artículo te contamos de qué se trata el gestor de cobranza, sus funciones y más.

¿Qué es un gestor de cobranza?

Se conoce como gestor de cobranza a la persona encargada de gestionar y supervisar el sector financiero de una institución (que puede ser una empresa, un banco, etc), y lograr que todo el dinero que le adeudan se facture y se reciba por los medios adecuados y de forma oportuna.

El gestor de cobranza no lleva adelante tareas preventivas, sino que actúa sobre deudas pendientes, por lo que, realiza el seguimiento de facturas o préstamos no abonados a la fecha de vencimiento, para posteriormente trabajar en pos de conseguir que esos compromisos de pago con la entidad sean saldados. 

El individuo que ocupe esta posición no solo debe tener habilidad para el cobro de deudas pendientes, sino que además debe tener la capacidad de llegar al cliente y cumplir con los objetivos pautados.

¿Qué se necesita para ser gestor de Cobranza?

La persona que esté en el cargo de gestor de cobranza dentro de una institución, cualquiera sea, debe tener un marcado perfil con respecto a la tarea a desarrollar, ya que de ello depende el éxito en su función. Es por lo que las compañías buscan prospectos con una marcada tendencia al orden, puesto que la organización es el primer factor a tener en cuenta. Otras características que deben tener los gestores de cobranza son: 

  • Administración de recursos. 
  • Manejo eficaz del tiempo y de la cartera de clientes que le es asignada. 
  • Habilidad matemática necesaria para hacer cálculos de cuotas, intereses, descuentos, entre otros, que le serán fundamentales para la gestión de cobros. 
  • Capacidad para negociar, saber escuchar al cliente para lograr un mutuo acuerdo que brinde beneficios a ambas partes. 
  • Gran destreza en comunicación, tanto oral como escrita, ya que las gestiones de cobranzas pueden desarrollarse de varias maneras, ya sea por call center, correo, e-mail, de manera personal, etc.
  • Debe ser empático, pero con un diálogo claro y firme. 

¿Qué es lo que hace un gestor de cobranza?

Si tenemos que resumirlo al extremo, podemos afirmar lisa y llanamente que un gestor de cobranza se dedica a cobrar deudas. Sin embargo, las responsabilidades abarcan aspectos más amplios.

Desde que comienza a desplegar sus tareas, debe estar al tanto de la fecha de vencimiento de los pagos de sus clientes, y en caso de que no hayan abonado, lograr el cobro evitando el aumento de intereses. En deudas con mucho tiempo de morosidad, debe conseguir llegar a un acuerdo que sea de ganancia tanto para la empresa como para el cliente, evitando así recurrir a la cobranza judicial lo que sería perjudicial para todos los involucrados.

Otro desempeño del gestor de cobranza implica brindar asesorías a los deudores cuando estos no tienen idea de sus opciones para saldar su deuda. Se busca siempre efectivizar un acuerdo que quede evidenciado, de esta manera las cosas quedan claras y por escrito tanto para el cobrador como para quien paga. Es importante crear en el usuario una conducta de pago eficiente.

Como podemos observar las funciones del gestor de cobranza van más allá de lograr el cobro de una deuda, es imprescindible estar capacitado para lograr feedback, saber responder adecuadamente ante objeciones, tener excelentes relaciones interpersonales, buena dicción, conocimientos en el sistema informático a utilizar como base de datos y actualización, etc. En fin, la parte del iceberg que no se ve. 

¿Qué es lo que no puede hacer un gestor de cobranzas?

El gestor de cobranzas desarrolla sus herramientas y habilidades para conseguir el cobro de pagos siempre posteriores a la fecha de su vencimiento original. Es decir, siempre que haya caducado el plazo de vigencia de amortización. Es por esto que dicho gestor no puede interactuar con el cliente previo a que este entre en mora.

Otras acciones que no puede, o al menos no debe, realizar un gestor de cobranza son las siguientes: 

  • Amenazar, ofender, amedrentar o intimar a la persona deudora. 
  • Realizar gestiones de cobro a terceros. 
  • Enviar escritos que aparenten ser intimaciones judiciales. 
  • Establecer registros especiales como listas negras, carteles o escraches.
  • No identificarse y/o no identificar a quien representan. 
  • Faltar el respeto al deudor. 
  • Realizar llamados antes de las 07:00 am y pasadas las 10:00 pm.
  • Contactar a familiares, compañeros de trabajo o conocidos del cliente (con excepción de deudores solidarios).

¿Cómo ser un buen gestor de cobranza?

La tarea realizada por un gestor de cobranza no debe tomarse a la ligera, puesto que la eficiencia en el proceso puede marcar la diferencia, o no, para que una empresa continúe con suficiente liquidez o se vea obligada a cerrar sus puertas.

Por lo tanto, el buen gestor de cobranza debe estar dispuesto a capacitarse constantemente, identificar sus áreas de mejora, desarrollar liderazgo, mostrar interés real por ayudar al deudor, generar confianza, entre otras pautas.

 Te brindamos a continuación algunos tips que te ayudarán a administrar la cobranza de manera óptima para que logres ser un mejor gestor: 

  • Crear o definir un procedimiento, el cual debe contar con estrategias a aplicar y políticas concretas. 
  • Emplear diferentes canales de comunicación con los clientes e identificar cuál resulta más eficiente.
  • Ofrecer distintas alternativas de pagos, reestructuración de deudas, financiación, descuentos por pagos en término, etc.
  • Categorizar a los clientes de la cartera obteniendo información como comportamiento crediticio y antecedentes financieros. Indagar sobre la realidad actual a fin de conocer su estado de vulnerabilidad económica. 
  • Dar seguimiento continuo a todas y cada una de las deudas gestionadas. 
  • Mantener una estructura en los procesos de tal forma que se automaticen.

¿Cuánto cobra un gestor de cobranza?

El asunto de los salarios siempre es un tema complejo de estipular de manera efectiva. Esto se debe a que en muchos casos los gestores suelen manejar diferentes condiciones, como pueden ser premios, objetivos, incentivos, acuerdos por porcentajes de deudas cobradas, etc. A estos factores se le suman además otros puntos como ser la región donde se realizan las tareas y el tamaño de la empresa para el que se desarrolla la actividad.

Aclarado esto, vamos a brindar el importe aproximado de lo que gana un gestor de cobranza en México, de acuerdo con una encuesta realizada por mx.talent.com, la cual, y según al análisis de 1000 salarios, se percibe alrededor $66.000 mxn al año, lo que equivale a $5.500 al mes. 

Sin embargo, y como bien mencionamos antes, el sueldo está sujeto a las condiciones de contratación negociadas de manera particular en cada caso.