Venta consultiva: ¿qué es y para qué sirve?

Puntos de ventas: ¿Qué son y cuáles son sus características?

Competir en un mercado en el que hay cientos de empresas que se dedican a comercializar los mismos productos lleva a los dueños y departamentos de marketing a ser lo más creativos posibles e incluso buscar por distintos medios a potenciales clientes para poder aumentar las probabilidades de concretar una venta.

Las ventas consultivas son una de las herramientas más eficaces a la hora de ganar la confianza de los clientes aún ya realizada la compra de algún producto. Se trata de ir más allá de la compra/venta propiamente dicha y aumentar la relación y las recomendaciones de los consumidores.

En esta nota vamos a desarrollar de qué se trata este tipo de venta, cuáles son sus principales características, qué tipos de venta consultiva existen, cuáles son sus fases y objetivos primordiales.

¿Qué es una venta consultiva? 

Una venta consultiva es un proceso que se realiza lenta, paciente y comprensivamente para poder concretar la venta propiamente dicha. Es un acompañamiento que se hace en conjunto con el cliente para definir si la compra de un producto será algo que satisfaga sus necesidades o si es verdaderamente algo que está buscando o no.

Esto no quiere decir que la comercialización de la mercancía quedará truncada por el hecho de que lleguen a la conclusión de que no es lo mejor para el consumidor. Por el contrario, se trata de guiarlo hacia la mejor opción dentro del local, eligiendo las marcas más adecuadas o el tipo de producto que mejor calce para lo que está buscando.

La venta consultiva hace que la empresa se interese mucho más en las necesidades del cliente, dejando la concreción de la venta en un plano secundario pero sin descuidarlo del todo. Ese interés en quienes vienen a visitar nuestra tienda se traducirá en una mayor confianza por parte de ellos y en mejores comentarios y recomendaciones a la hora de volver a requerir un producto similar.

Es necesario, y una de las claves de este tipo de ventas, que el personal a cargo de este servicio esté capacitado para conocer a la perfección cada una de las cualidades que tienen las distintas mercancías que pueden ofrecer en el negocio y también saber con las que cuenta la competencia directa.

¿Cómo son las fases de la venta consultiva?

Las ventas consultivas están conformadas por seis fases que se tienen que seguir para intentar lograr el mayor éxito a la hora de guiar al cliente y conseguir la mayor cantidad de ventas gracias al uso de este método.

  1. La primera fase es la de prospección. En esta etapa, se realiza un exhaustivo estudio de los potenciales clientes que se pueden encontrar tanto yendo a lugares como atrayéndolos mediante el uso de redes sociales, anuncios o técnicas de marketing como el email automation.
  1. En segundo lugar se encuentra la fase de clasificación. Este punto es importante para depurar una lista de potenciales clientes que necesitarán del asesoramiento para determinados productos. También para filtrar los casos en los que no será totalmente necesario hacer una venta consultiva y buscar otros métodos para este tipo de consumidores.
  1. El tercer punto se aboca a la fase de presentación. Teniendo en cuenta todos los datos que pudieron compilarse sobre el potencial cliente y el tipo de producto que necesita, el consultor deberá poner todas las cartas sobre la mesa para lograr acaparar su atención en las mercancías que vende la empresa e intentará ser lo más cercano y comprensible posible para que este se sienta a gusto.
  1. La cuarta fase es la de negociación. Para llegar a este punto de la venta, es necesario que el cliente ya sienta que puede servirle el producto que se está queriendo comercializar y que efectivamente es de su interés y cubre sus necesidades. Es allí, entonces, cuando se habla del precio, de las distintas opciones de pago y cuál sería la más conveniente.
  1. La quinta fase de este tipo de venta es la de cierre. Esta etapa ya contará con la confirmación de la compra por parte del cliente, por lo que sería la más sencilla de todas ya que se cuenta con el compromiso del consumidor de que aceptará todas las condiciones establecidas anteriormente. 
  1. Por último, también está contemplada la etapa de postventa. En este caso, se trata de asesorar al cliente aún finalizado el proceso de compra y luego de que haya llegado el producto a su domicilio. La clave de este paso es que el consumidor siga confiando en la empresa que no sólo se interesa por vender mercancías, sino que también ofrece soluciones a problemas que puedan surgir en el futuro y, de esta manera, afianza la relación con cada uno de sus compradores. 

Ejemplo de venta consultiva 

Un ejemplo de este tipo de ventas se da en la página web de la empresa de softwares de antivirus Eset. Ofrece una atención personalizada de manera telefónica atendiendo a las necesidades que puedan tener sus clientes. De esta forma, evaluará todas las dudas que puedan surgir y ofrecerá sus distintos servicios en relación a las consultas que estos le hagan y a lo que requiera para sus computadoras o red de comunicación. 

¿Cuál es el objetivo de la venta consultiva? 

El objetivo principal de las ventas consultivas no es el de hacer una venta a como dé lugar y cerrarla en el menor tiempo posible. A contraposición de las más frecuentes, se trata de generar un vínculo con los clientes que va más allá de la que suelen tener un comprador-vendedor en una tienda.

Este tipo de relaciones que se crean, tienen como fin generar una mayor confianza en la marca y en la empresa y asegurar que sea mucho más duradera para que los clientes recomienden el emprendimiento a un mayor número de potenciales compradores. 

Claramente los fines de las empresas siempre son vender muchos más productos y generar beneficios, pero con este método puede acaparar un mayor caudal de consumidores aumentando el prestigio y las opiniones positivas en la compañía, aún con la venta ya consumada.

¿Qué es prospectar en ventas? 

La fase de prospección es una de las más importantes en ventas de este tipo. Se trata de un análisis profundo de cuáles son las características principales de los potenciales clientes, cuáles son los productos en los que estarían necesitados, qué servicios les puedo ofrecer como empresa y cuál es la mejor manera de contactarse con ellos.

Una vez que se realiza este estudio, también hay que tener en cuenta desde qué lugar se pueden brindar mejores prestaciones que la competencia. En el mercado puede haber decenas o cientos de compañías que se dediquen al mismo rubro y que tengan presencia tanto en el sector digital como físico. Es por eso que no hay que intentar hacer una buena diferencia con los principales competidores para que terminen inclinándose por hacer una consulta en nuestro emprendimiento.

¿Qué tipos de venta consultiva hay?

Uno de los tipos de venta consultiva que más se destaca es la de B2B. Es la abreviación al inglés de “business to bussiness” o, traducido al castellano,  de “empresa a empresa”. Su característica principal es que los productos se venden directamente a otro emprendimiento. Un ejemplo de esto es cuando se comercializa algún tipo de software para los distintos dispositivos electrónicos o de seguridad que tiene una compañía y que sí o sí tienen que recurrir a una empresa que los venda.

El otro modo de venta consultiva es el que se conoce como B2C, que significa “business to consumer” o de “empresa a consumidor”. Es también preponderante dentro del mundo de las consultorías. Se trata de un tipo de relación y contacto que se da entre una persona que necesita una mercancía y la marca o compañía que las comercializa.